Des Handelsvertreters hartes Brotby Ulrike Cristina

Viele Vertragsverhältnisse regeln gegensätzliche Interessen, um zu einem gemeinsamen Erfolg zu kommen, so z.B. zwischen Unternehmen und externem Verkaufspersonal. Hier muss der Spagat gelingen zwischen den Interessen des Herstellers einerseits und denen des selbständigen Handelsvertreters andererseits.
Der Unternehmer sieht am liebsten sein Produkt bei allen potentiellen Kunden weltweit auf das Beste präsentiert und strebt ein sicheres, gepflegtes und betreutes Kundennetz an, das stabile Umsätze garantiert, möchte aber nur den wirklich engagierten und erfolgreichen selbständigen Vertreter nach erfolgreich abgeschlossenem Geschäft umsatzabhängig vergüten, wenn er ganz im Sinne seiner Firmenpolitik auftritt und ihm die lokalen Schwierigkeiten fern hält. Im Idealfall vereint er mit seinem Vertreter die Vorteile des selbständig tätigen Ortskenners, der aber seinen Anweisungen zur Unternehmensstrategie Folge leistet und zahlungskräftige Kunden damit überzeugt. Wenn die Beziehung ins Wanken gerät, sieht er allerdings eher eine unmotivierte Schlafmütze, die nur von den Umsätzen im vorhandenen Kundennetz profitieren will.
Der Handelsreisende selbst, zumal wenn er als Vertragsgebiet im Ausland tätig ist, muss die Gegensätze zwischen deutscher Mentalität und örtlichen Ansichten der Kunden ausgleichen, wenn er den Namen des Unternehmens positiv präsentieren möchte, um Umsätze zu steigern und davon seine Provision kassieren zu können. Im Spannungsfeld zwischen dem Anspruch an seine Tätigkeit und dem in Euro gemessenem Erfolg kommt es da häufig zu Missverständnissen. Bekommt er Kunden- und Herstellerinteressen nicht unter einen Hut, ist der Unternehmer unzufrieden und stellt ihn kalt.
Um das Kräfteverhältnis angemessen zu regeln, aber vor allem die schwächere Position des Vertreters zu schützen, hat die EU bereits 1986 eine Richtlinie erlassen, die in allen Mitgliedsstaaten in das nationale Recht umgesetzt wurde. Knackpunkte für den Unternehmer sind danach die auch vertraglich nicht auszuschließenden Rechte des Vertreters bei der Beachtung von Kündigungsfristen und der Zahlung einer Abfindung zum Ende der Vertragsbeziehung. Und meistens ist es das Unternehmen, das sich vom ungeliebten Vertreter schnell und kostengünstig trennen will.
Das Pflichtprogramm heißt ja nicht, dass der Unternehmer nicht dennoch eine zufriedenstellende Vertragsgrundlage schaffen kann. Vor allem ist es wichtig, gut nach dem Einsatzort zu differenzieren. Die EU ist nicht gleichbedeutend mit dem Europäischen Wirtschaftsraum (EWR), in letzterem z.B. gelten die strengen Schutzregeln für den Handelsvertreter nicht. Auch ist es ratsam sicherzustellen, dass man sich nicht am Einsatzort des Vertreters streiten muss, wenn dieser die Firmenpolitik nicht richtig umsetzt oder aber wenn er weitere Provisionszahlungen reklamiert.
Wer als international tätiges Unternehmen mit einem Netzwerk aus Handelsvertretern erfolgreich sein will, hat also Vertragsmuster in der Schublade, die ausreichend individuell und gleichzeitig in den Regelungen einheitlich sind.

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